Avaliação de mercado: identifique tendências e ameaças

Atualmente, podemos afirmar que informação é poder. É algo fundamental para que as empresas tenham sucesso. Através de uma avaliação de mercado, é possível tomar decisões mais assertivas e criar melhores condições para o crescimento da empresa de uma maneira geral.

O grande desafio, entretanto, consiste em obter informação não apenas em quantidade, mas também de qualidade, que seja confiável e que ofereça uma visão concreta do que acontece no mercado. Para que isso seja possível, fazer uma avaliação de mercado é uma prática recomendada, que permite que as empresas se conheçam melhor e aquilo que as rodeia. Para que os benefícios sejam aproveitados, é importante fazê-la de maneira correta.

Estudos de Mercado

O estudo de mercado entra em contato com quem mais interessa para a empresa: o cliente. Este tipo de pesquisa pode incluir perguntas diretas sobre os níveis de serviço esperados, as expetativas sobre o negócio e sobre o mercado.

É uma forma mais eficaz de conhecer quais as transformações e desejos dos clientes, de forma a se manter atualizado. É uma ferramenta especialmente útil para a empresa que pretende lançar um produto e deseja validar a ideia baseando-se na adesão do público.

Como fazer uma boa avaliação de mercado?

No geral, uma boa avaliação de mercado inclui uma análise dos principais fatores que influenciam o negócio. Isto significa que ter em conta esses fatores de maneira integrada permite que se tenha uma visão muito mais ampla do mercado, o que ajuda a tomar decisões mais assertivas.

Assim, as etapas para uma análise de mercado bem-sucedida incluem:

1- Análise ao público-alvo

A análise ao público-alvo deve ser o principal foco, porque é através dele que acontece a maior captação de receitas. É necessário conhecer muito bem a quem vai oferecer o seu produto ou serviço. É através desta análise que o negócio se pode desenvolver com o lançamento de produtos mais adequados e com a realização de um atendimento que resulte num melhor posicionamento no mercado.

Com a mudança das relações de consumo, especialmente num mundo cada vez mais digital, fazer uma análise do público-alvo é indispensável para estar sempre a par do que querem os clientes.

Esse tipo de avaliação, inclusive, permite que se identifiquem novas necessidades de mercado, de forma a atendê-las. Sem esse conhecimento, por outro lado, a empresa torna-se progressivamente menos relevante e deixa de conseguir boas oportunidades de negócio e de crescimento.

Em primeiro lugar, é preciso determinar qual é o público-alvo mais importante, tendo em conta que, em muitos casos, existe mais do que um segmento de pessoas. Certamente, quanto mais conhecimento se tem sobre os potenciais clientes, mais eficaz e eficiente vai ser o seu negócio. 

Para conhecer o público-alvo, é necessário contratar uma empresa especializada de estudos de mercado, que aplique questionários estruturados, entrevistas ou que observe atentamente os seus concorrentes. 

Inicialmente é necessário identificar as características gerais do seu possível cliente: saber a faixa etária e o género, o rendimento familiar, o tipo de trabalho, o agregado familiar, onde mora e quais as suas habilitações.

Se o seu público-alvo são empresas, é importante saber em que ramo atuam e que tipo de serviços e produtos oferecem. Há quanto tempo estão no mercado e quantos empregados têm? Qual a capacidade de pagamento? 

O próximo passo é a identificação dos interesses e comportamentos do cliente. Compreender qual a frequência e a quantidade que o seu público-alvo compra ou usa determinado tipo de produto ou serviço que está a oferecer, e saber onde costuma adquirir e qual o preço que paga. Também é importante perceber o que os leva a comprar, por exemplo, se é por causa do preço, da qualidade dos produtos e/ou serviços, da marca ou dos prazos de entrega e pagamento.

Por último, identificar onde estão os seus clientes. Determinar o tamanho do mercado onde a sua empresa atuará: na sua rua, no seu bairro, na sua cidade, na sua região, no país ou mesmo internacionalmente. Nesta etapa, também é importante fazer uma análise ao posicionamento do seu negócio na internet e definir o mais importante, que é potenciar a facilidade do público-alvo o encontrar.

2- Avaliação dos concorrentes

Além de pensar nos clientes, uma boa análise de mercado também é responsável por avaliar os concorrentes.

Não olhar para os seus “adversários” faz com que se torne menos competitivo e menos atraente para um mercado que é cada vez mais dinâmico. Embora a atuação do seu negócio não deva ser maioritariamente baseada na atuação de outros do mesmo setor, é fundamental reconhecer a situação da concorrência.

É importante identificar quais soluções que os concorrentes estão a utilizar, qual a fatia do mercado ocupada e, principalmente, quais nichos que não estão a ocupar. 

Por meio dessa avaliação é possível identificar novas formas de atender os seus clientes, aproveitando brechas e nichos desocupados. Através dessa avaliação pode reconhecer ameaças como produtos ou serviços substitutos, preços mais competitivos e posicionar-se com mais qualidade.

Depois dessa análise ser integrada à do público-alvo, é possível realizar ajustes e melhorias que favoreçam a empresa.

3- Estudo das previsões do mercado

Não menos importante, a avaliação do mercado em si, economicamente falando, permite que a empresa se torne mais robusta e se prepare para encarar os principais desafios apresentados. Por exemplo, uma análise de setor permite conhecer qual será o provável crescimento em determinadas condições financeiras.

A análise dos mercados favorece a realização do planeamento de investimentos e rentabilidade, além de demonstrar uma necessidade de capital para determinados períodos.

Especialmente num momento de crise, o estudo das projeções de mercado torna-se um grande aliado para fortalecer a empresa e permitir que consiga atravessar as adversidades que possam surgir.

Quais as ferramentas necessárias?

Uma boa análise de mercado também exige a utilização das ferramentas corretas, já que são responsáveis por oferecer a confiança necessária nos dados apresentados. Quanto mais adequada for a ferramenta e quanto mais qualidade apresentar, melhor e mais assertiva é a análise.

Os estudos de mercado são necessários para compreender melhor os clientes. É definido um orçamento, o tamanho do público-alvo de interesse e suas características.

Mediante os dados obtidos, é possível realizar uma análise mais aprofundada do que os clientes desejam. A grande vantagem de utilizar esta técnica é que a metodologia se torna mais assertiva, o alcance aumenta e os custos diminuem, fazendo com que ter informações dos clientes se torne numa tarefa mais simples.

Estudo realizado pelo IMR

Num estudo Quali-Quanti, feito pelo IMR aos serviços CEP (Courier Express Parcels) de uma marca, foram aplicadas entrevistas individuais aprofundadas e entrevistas telefónicas através do sistema CAPI (Computer Assisted Personal Interviewing).

Tanto nas entrevistas individuais aprofundadas (40 entrevistas) como nos inquéritos telefónicos (300 entrevistas), foram entrevistados clientes e operadores de mercado.

Os objetivos deste estudo foram: quantificar e enumerar as características estruturais do mercado CEP, a caracterização dos operadores e a análise dos comportamentos dos clientes destes serviços.

Numa primeira fase, fez-se uma análise ao crescimento deste mercado e à sua evolução de vendas totais, como por exemplo, a quantificação do mercado de encomendas CEP em conjunto com a banca. Analisou-se também a evolução das vendas e a evolução das quotas no mercado de encomendas. O estudo também explorou a repartição por destino, divididos por nacional e internacional, para perceber a evolução das vendas totais e das vendas por operador dentro e fora de Portugal. Nesta etapa, foram avaliados os valores de repartição por padrão de entrega e por tipo de destinatário. O posicionamento estratégico dos operadores e os seus eixos de evolução e de ação estratégica também foram estudados.

Numa segunda fase, através dos resultados, foi feita uma caracterização de cada um dos principais operadores.

Numa terceira fase, foi efetuada a pesquisa aos comportamentos dos clientes destes serviços, através da análise às características da utilização de serviços, aos motivos de envio do cliente, às características dos envios e aos critérios de seleção das operadoras. Por fim, a recetividade aos serviços da marca também foi analisada. 

 No final deste estudo destacaram-se os seguintes resultados: os CEP continuam a aumentar a intensidade de utilização, assim como os fluxos internacionais. A marca está a ganhar importância e a recetividade dos clientes a novos serviços está a aumentar. No entanto, a fidelidade dos clientes está a diminuir.

Concluiu-se também que os clientes continuam a não externalizar os serviços logísticos e o conceito self-service (o cliente efetua o serviço) revela potencial para captar clientes.

Posto isto, através desta análise de mercado a marca passou a conhecer as necessidades do seu público-alvo, dos seus operadores e o perfil da concorrência, de forma a poder aperfeiçoar o seu plano de negócio e a conseguir um melhor posicionamento no mercado num contexto em que a fidelização é cada vez mais difícil de conquistar.